本文作者:汽车改装技术

4S店购车客户需求分析16问

汽车改装技术 2个月前 ( 03-20 ) 2736
4S店购车客户需求分析16问摘要: ...

销售顾问可以通过向客户询问以下16个问题来探询客户的真实想法,询问得越多越全面,对客户的了解就越深入,对他的购车欲望程度把握的就越准确,判断就越准确。

1、问——之前是否看过车如果看过的,要继续询问看了什么车,然后再询问客户对该车辆的评价意见,从而知道客户的选择偏好。

2、问——购车时间如果客户还没有考虑好具体的购车时间,说明该客户的意向不大,销售顾问就需要减少时间,先留下客户的资料或联系电话,后续再进行跟踪,先把宝贵的时间花在购车意向更强的客户身上。

3、问——具体看中的车型如果客户没有明确看中哪款车型,可以判断当天买车的可能性比较小。在当下环境允许时,先优先推荐价格最贵的产品,指着高价高配的车子说:“先生,这是我们这次车展上卖的最好的一款车,我给您介绍一下吧。”优先看高价高配的车型,可以为后期的价格谈判留下更大的砍价空间。

4、问——产品了解程度询问客户对产品的了解程度可以知道他对产品的关注程度,如果关注程度高,了解程度也会深,那么购买的可能性就会高;反之则购买意向较低。人们不太可能会花十几万或几十万去购买一个自己不关注,不了解的产品。

5、问——购车主要用途根据客户的购车用途,可以在客户犹豫时,像他推荐相关产品,同时也能了解到客户的用车需求和使用频率。

比如说购车做商务接待使用,就应该问是经常接待还是偶尔接待,接着再询问他接待的客户大概是些什么人,这些人对车辆又有些什么要求。从而了解客户购车时的间接需求,这往往可以增强说服客户购车的说服力。

6、问——车辆使用人根据主要车辆使用人的不同,对车辆的需求也会不同,比如老板买车是给自己还是买给员工开,对车辆的要求是不一样的。如果是买给自己开,可能会更看重舒适性,如果买给员工开,可能更看重性价比和身份匹配性。

7、问——看过哪些其他车型通过这个问题可以了解到客户的选择范围,如果客户对其他品牌同时也对我们的车型都不太了解的,说明这个客户的购车意愿不大。现在人买车大多数都会上网搜索几个品牌,先找到自己的意向车,再去实体店亲自感受。8、问——原来使用车辆问这个问题有两个原因,一是看看客户原来所驾驶的是什么车型,从而知道他在选车时候的可能参考对比车型。比如,如果客户原来开的是几十万的奔驰,那么他来购买十几万的车子的时候,就有可能不是买给自己开的,但是他选车的时候可能会以原来开的奔驰车作对比,很容易挑剔产品的不足,销售顾问就要提前预防。二是看看他对车子有什么要求,比如他原来开低档车的,就要问问他为什么换车,他就很有可能说出原来使用的车辆存在的不足,这个不足就很有可能在换购的新车上希望得到满足,要不然就很难成交。从而,我们也基本了解到了客户的真正需求。

9、问——驾驶经验如果是新手,顾问在介绍产品时就要重点介绍产品的安全性和操控的方便性。如果是老驾驶员,就要再询问客户的驾车偏好,有针对性的推荐不同的排量和风格的车型,更好的为客户提供决策建议。10、问——从事的职业或行业这样问可以大致了解到客户的收入和购买能力,同时也找到和客户沟通的共同话题。这时候也能举一个之前成交的客户的案例,比如说:“我昨天也接到一个客户,也是做装潢的,就买了我们这款产品呢。”在一定程度上引起客户的从众行为。一般来说,具有相同特征的人,容易做出相同的购买行为。

11、问——车辆的主要使用环境询问客户在哪使用,是在市区使用为主还是郊区使用为主,使用的环境有什么特征等,从而选择轿车或者SUV车型做推荐。

12、问——掌握的行情信息如果客户比较懂行,那么在后期成交洽谈的时候就要速战速决实话实说为主;如果了解的不多,那么在后期谈判中我们会更有主动权,比如价格多留点空间,精品多卖一些等等。

13、问——对服务的具体要求比如是否需要提供上牌服务,上牌是上公家的还是私家的户名,购买保险要买多少个险种等等。如果客户对这些方面的要求没有考虑清楚,客户的购车意向有可能并不是太强烈。如果真的是不太了解的,但是又很想购车的,那么销售顾问可做主导性引导,推销更多东西给客户。14、问——最重视的需求方面需求很多,但不是每一点都那么重要,通过询问这个问题先找出客户最关注的方面,在短时间内,有选择性的向客户做针对性推荐,减少耗费的时间,同时也增加了成交率。

15、问——车辆颜色偏好这也是判断客户对购车的欲望程度,如果确定要购车,一般对车身颜色是有明确想法的。

16、问——对交车时间的要求如果要求快速交车,这时可以强调车子卖的很好,然后以此为由要求客户早下订单。如果没有对交车时间没有要求,那么购车欲望度就可能要低一些,成交的难度会比较大,在时间有限的情况下,可以留到后期再跟踪成交。

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